“零售制勝”家居建材商賣場突圍

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2016-07-26 10:40:52 來源: 全球加盟網 有3951人參與
  • 經營范圍:
  • 門店數量:1家
  • 單店投資額:10~20
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成交領紅包


????或許會有很多種答案,從位置到面積,從產品到裝修,也可以從市場推廣延伸開去……
  
  做好一個成功的零售店,理由可以有很多。在終端資源相當稀缺的今天,處于飛速發展的家居建材行業,使處在緩慢徘徊中的零售業態看到了曙光。家居建材零售業態與傳統零售業態相比,其特點表現在:
  
  1、單店營業面積相對較大
  
  建材家居產品作為高度個性化產品,需要較大的營業面積提供豐富的產品展示,滿足顧客不同層次需要的前提扶持。同時,由于部分建材商品的體積和質量比較大,以及考慮到營業場所地皮和租金成本,大多數建材零售企業有一定面積的停車場,且多處于城郊,交有助于潤腸通便利的地方。
  
  2、采用連鎖加盟經營方式
  
  與其他零售業類似,每家建材零售商都有一定的輻射半徑,想要覆蓋更多的消費需求,就必須增加店鋪并進行合理布局。因此,大多家居建材零售企業不只是單店鋪經營,多采用連鎖經營方式,以擴大市場份額,同時,各個連鎖店往往采用同樣的布局與管理。
  
  3、以店面(展廳)為載體,大范圍多渠道展開銷售活動
  
  總體來說,裝修材料的購買者多為裝修公司,裝飾材料的購買者多為終消費者。由于產品單值大,裝修材料的購買是相對理性的過程,為理性消費。而所有銷售圍繞的前提都是以店面為核心,多渠道,廣范圍的展開銷售活動,這相比日用品及其他零售業態而言,存在很多隱形消費的渠道,比如家居建材與裝修公司合作,這是一個幾乎不需要見到產品和店面就可以達成銷售的交易過程。
  
  4、與房地產市場的起伏興衰密切關聯
  
  作為房地產行業的下游產業,地產的興衰與家居建材行業的發展密切關聯,對于行業的擴張發展甚至是決定性的。尤其在“國八條”“限購令”這些對地產打壓政策下,對家居建材行業的發展影響甚大。
  
  做出如上分析后,我們不難分析得出家居建材零售終端成功的核心。筆者認為,在房地產行業快速發展的過程中,家居建材行業也得到長足發展,作為家裝必需品,其仍然有較大增長空間。那么如何在今天日益激烈競爭中取勝?
  
  1、得賣場資源者得天下
  
  作為零售終端稀缺的資源,賣場終端資源的搶占已經成為各大品牌競爭的焦點。今天的家居建材行業已經逐步走向成熟,產品同質化、營銷趨同化日益明顯,如何在終端得到消費者更多認知,實現終銷售?
  
  家居建材行業走向成熟的標志即是將賣場資源搶占體現。和當年的家電爭奪賣場核心位置一樣,海爾和美的在各大賣場搶得你死我活,終“鷸蚌相爭漁翁得利”,賣場得到大好處。家居建材連鎖賣場美凱龍及居然之家為在近幾年里實現快速擴張,以“賣場資源”要挾各大品牌,全國大規模簽訂“戰略協議”,向每家戰略合作單位收取300萬的“進場提高/增加金”,凡繳納者,有資格享受A類(很好位置)位置,并獲得居然提供的多方面賣場終端資源。這兩大品牌已經成長為家居建材版的“國美”、“”,在各市場上演家居建材賣場大戰。
  
  由此,家居建材行業的競爭“被”走向成熟,各大品牌在此紛爭中已經意識到:得賣場資源者得天下!
  
  2、銷售渠道的競爭,廠商緊密配合,創立營銷不斷出現
  
  家居建材行業的銷售模式一直以來被認為“初級化、簡單化”,缺乏核心競爭力,然而今天的家居建材行業已經向家電、日化等白熱行業展現著自身的營銷魅力。
  
  作為領軍櫥柜品牌歐派,在2009年別出心裁的策劃了一場轟動全居建材行業的“排行靠前聯盟”,每個行業選擇一個一線品牌,與一線品牌的強強聯合,在終端密集制造轟動的大型專場團購,所到之處,所向披靡。引起行業震動,并成為2009-2010年間成功的營銷策劃事件。
  
  同樣,衛浴行業知名品牌箭牌衛浴,持續不斷地推出箭牌衛浴“十大樣板間”評選活動,成為行業關注焦點,與家裝公司及不錯設計師的結合,將品牌高度與終端銷售很好結合,擴大了知名度也得到了高端消費群的垂青,可謂一舉多得。
  
  3、家居建材行業的服務要求高,投入成本高,口碑營銷結果佳
  
  家居建材行業服務成本體現在:人力資源成本高、展廳面積大帶來租金居高不下;產品個性化程度高(尤其是廚衣柜等定制行業)帶來的生產、銷售周期長,人力介入多,服務成本高;產品規格大,質量重,導致物流成本高;是典型的“三高”行業。
  
  由于這幾個特點,導致服務投入成本高,經銷商在經營過程中難免會將廠家要求大打折扣,這又直接導致了銷量的參差。
  
  家居建材行業單價相對較高,服務流程長,過程多,是服務型產品和行業,服務到位后客戶的口碑能帶來大量的新客戶,這就是做好服務的口碑營銷??诒疇I銷卻是結果很好,投入很小的營銷模式,是中居建材行業廠商正在努力尋求發展的方向。
  
  





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